哀兵策略成交法是指利用客戶在年齡上或者頭銜上超過銷售人員的特點，使用哀兵策略以低姿態博得他人的同情。
哀兵策略成交法
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哀兵策略成交法步驟[2]
哀兵策略成交法在實際推銷活動中，當推銷人員費盡口舌也無法達成交易時，此時好像是山窮水盡。但由於推銷人員多次地拜訪客戶，與客戶多少建立了一些交情。這樣，若推銷人員面對的客戶不僅在年齡上或頭街上比自己都高出一籌時，推銷人員可以採用這種哀兵策略法，以讓顧客說出真正的購買異議，這樣，推銷人員便可掌握顧客真正的異議。只要能夠化解這個異議，推銷員的處境將有180度的戲劇性的大轉變，訂單將唾手可得。推銷人員在推銷實踐中可以運用下列步驟，進行哀兵策略促成成交。
1．態度誠懇，說出請托的言辭；
2．感謝客戶，並真切懇請客戶坦誠指出自己銷售時有哪些錯誤；
3．誘使客戶說出不購買的真正原因；
4．瞭解原因後，再度銷售。
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哀兵策略成交法典型案例[1]
電話銷售人員：“白總，我已經拜訪您好多次了，您對本公司的汽車性能也相當的認同，汽車的價格也相當合理，您也聽朋友誇贊過本公司的售後服務，今天我再次打擾您，不是向您銷售汽車的。我知道總經理是銷售界的前輩，我在您面前銷售東西壓力實在很大，大概表現得很差，請總經理以一顆愛護晚輩的心，指點一下，我哪些地方做得不好，讓我能在日後改進。”
白總：“你不錯嘛，又很勤快，對汽車的性能瞭解得非常清楚。看你這麼誠懇，我就坦白告訴你，這一次我們要替企業的10位經理換車，當然所換的車一定要比他們現在的車子要更高級一些，以激勵士氣，但價錢不能比現在貴，否則我短期內寧可不換。”
電話銷售人員：“白總，您實在是位好經營者，購車也以激勵士氣為出發點，今天真是又學到了新的東西。總經理，我給您推薦的車是由美國裝配直接進口的，成本偏高，因此，價格不得不反映成本。但是我們公司月底將從墨西哥OEM進口來的同級車，成本較低，並且總經理一次購買十部，我一定說服公司儘可能地達到您的預算目標。”
白總：“喔!的確很多美國車都在墨西哥OEM生產，責公司如果有這種車，倒替我解決了換車的難題了!”
案例解讀
當電話銷售人員山窮水盡，無法成交時，由於多次的電話拜訪和客戶多少建立了一些交情，此時，若面對的客戶不僅在年齡上而且在頭銜上都超過銷售人員時，可採用這種策略，以讓客戶說出真正的異議。而銷售人員一旦確確實實地掌握了客戶真正的想法，瞭解了客戶的真正異議，只要能化解這個真正的異議，銷售人員的處境將有一百八十度的戲劇性大轉變，訂單也將唾手可得。
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- ↑ 1.0 1.1 姚迪雷編著.打出陽光業績：電話銷售場景應用技巧與經典範例.人民郵電出版社,2008.08.
- ↑ 吳金法主編 李海瓊副主編.現代推銷理論與實務.東北財經大學出版社,2002年05月第1版.
人性是同情弱者的，即使以今日的眼光看來，劉邦也堪稱是一位心理專家，他善於利用別人的同情心博取對方的同情，使對方為他賣命，齊力拱出他的政治舞台.
現代與劉邦所處的時代雖然不同，但是劉邦用的哀兵策略現在還是有很多人用;譬如在選戰中，很多侯選人為求當選都擺出弱者的姿態，以獲得更多的選票，就是利用選民同情弱者的心理。曾經利用選民的同情心以獲得選得選票的知名政治人物，包括有已經去世的民進黨立法委員盧修一，以及親民黨的黨主席宋楚瑜。
立法委員盧修一曾經在台北縣長的選舉中，為了選情告急的同黨籍的縣長參選人蘇貞昌公然向選民下跪，進而使原本在當選邊緣的蘇貞昌脫穎而出，一舉拿下縣長的寶座. 親民黨的主席宋楚瑜，為了拉抬選情，也曾經向選民下跪. 盧修一與宋楚瑜都是以弱者的姿態，訴諸人類的同情心，意圖求勝的例子。
除了現代的例子之外，古代以弱者的姿態收編人心的事蹟也比比皆是。例如，劉備三顧茅蘆打動諸葛亮，使諸葛亮為他竭誠效命，進而在西漢末年的混亂戰扃中形成三國鼎立的天下大勢，改變了世界的局勢; 諸葛亮可以說是劉備政治生涯中一個關鍵的人物。
台灣很多中小型的家族企業的老闆認為只要公司有錢就不怕延攬不到人才;事實上，人才可遇不可求，特別是一些數一數二頂尖的人才，如果未能及時將他們網羅進入企業服務，一旦被對手搶先一步，原本可為公司效命的人才卻反而會成為公司的勁敵，屆時後悔就來不及了。
一般而言，企業經營者與領導者的個性比一般人強，要他們以弱者的姿態面對為他們效命的員工的確比較困難。但是企業經營者與領導者必須体認的是，他們一切的舉動都是為了公司謀最大的福利，該退誏的時侯就要退誏，該以弱者的姿態應對的時侯就要以弱者的姿態應對。這些自我矮化的行動都是為了公司的利益。經營者與領導者不能僅以個人的利益做為考量，懂得適時以退為進，才能化解公司的危機。
擺出弱者的姿態 取對方的同情，在現代社會中還是可以奏效的策略之一，但是哀兵策略不能常常用用，如果用得次數太多大家不以為奇就會失靈。
從經營企業的角度，與其動輒搬出哀兵策略打動對方，還不如把公司的体質調整好，對企業的經營才有更大的幫助。
現代與劉邦所處的時代雖然不同，但是劉邦用的哀兵策略現在還是有很多人用;譬如在選戰中，很多侯選人為求當選都擺出弱者的姿態，以獲得更多的選票，就是利用選民同情弱者的心理。曾經利用選民的同情心以獲得選得選票的知名政治人物，包括有已經去世的民進黨立法委員盧修一，以及親民黨的黨主席宋楚瑜。
立法委員盧修一曾經在台北縣長的選舉中，為了選情告急的同黨籍的縣長參選人蘇貞昌公然向選民下跪，進而使原本在當選邊緣的蘇貞昌脫穎而出，一舉拿下縣長的寶座. 親民黨的主席宋楚瑜，為了拉抬選情，也曾經向選民下跪. 盧修一與宋楚瑜都是以弱者的姿態，訴諸人類的同情心，意圖求勝的例子。
除了現代的例子之外，古代以弱者的姿態收編人心的事蹟也比比皆是。例如，劉備三顧茅蘆打動諸葛亮，使諸葛亮為他竭誠效命，進而在西漢末年的混亂戰扃中形成三國鼎立的天下大勢，改變了世界的局勢; 諸葛亮可以說是劉備政治生涯中一個關鍵的人物。
台灣很多中小型的家族企業的老闆認為只要公司有錢就不怕延攬不到人才;事實上，人才可遇不可求，特別是一些數一數二頂尖的人才，如果未能及時將他們網羅進入企業服務，一旦被對手搶先一步，原本可為公司效命的人才卻反而會成為公司的勁敵，屆時後悔就來不及了。
一般而言，企業經營者與領導者的個性比一般人強，要他們以弱者的姿態面對為他們效命的員工的確比較困難。但是企業經營者與領導者必須体認的是，他們一切的舉動都是為了公司謀最大的福利，該退誏的時侯就要退誏，該以弱者的姿態應對的時侯就要以弱者的姿態應對。這些自我矮化的行動都是為了公司的利益。經營者與領導者不能僅以個人的利益做為考量，懂得適時以退為進，才能化解公司的危機。
擺出弱者的姿態 取對方的同情，在現代社會中還是可以奏效的策略之一，但是哀兵策略不能常常用用，如果用得次數太多大家不以為奇就會失靈。
從經營企業的角度，與其動輒搬出哀兵策略打動對方，還不如把公司的体質調整好，對企業的經營才有更大的幫助。
名稱】：哀兵必勝
【拼音】：āi bīng bì shèng
【釋義】：原意是力量相當的兩軍對陣，悲憤的一方獲得勝利。後指受欺侮而奮起抵抗的軍隊，必定能取勝。
【出處】：《老子》第六十九章：“禍莫大於輕敵，輕敵幾喪吾寶，故抗兵相加，哀者勝矣。”
【例子】：不，～！不要樂，要哀，何小姐能彈《易水吟》的譜子嗎？（《啼笑因緣續集》一０回）
【序號】：18460
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